用数字化方案让客户更强大

从卖工具到卖“工具+服务”,餐饮SaaS服务加速迭代

2022-01-05

随着时代不断抬高信息化的重要性,餐企不断提升对数字化的重视程度,对信息化服务商的需求也不断发生变化。而信息化企业的运营、服务、盈利、代理模式本身,也随之不断迭代。

 

两年前,尽管大家都知道数字化、信息化将是未来的主角,却没想到这个未来来得如此迅猛,一场疫情,让餐饮数字化飞速发展,餐饮信息化的时代提前到来。

 

01. 

餐企数字化需求与现状不匹配

倒逼餐饮服务商升级 

 

在刚刚结束的“第二届中国餐饮品牌节”上,有业内人士表示,短期来看,这两年的疫情对餐饮业是一个沉重的打击,但从长期的历史车轮来看,这可能正是未来餐饮新迭代的开始,会加速中国餐饮的升级、资本化以及供应链化,让中国餐饮在未来的几十年更健康地成长。 

 

疫情后,我们看到了餐企的快速响应,比如马上上线外卖,马上搭建供应链,马上开始做预制菜,这些就是后疫情时代下中国餐饮的一些新方向。

 

其中,无论是外卖,还是供应链,想要快速地响应、快速进入市场、满足消费者,背后必然需要数字化的支撑。这就催生了餐企数字化转型的意识,同时也激发了商户对数字化转型认知的高度与深度,使得数字变现与运营变现成为餐企关注的焦点。


 

中国连锁经营协会发布的《2021年中国连锁餐饮行业报告》就显示,超过68%的头部餐企已经充分认识到了数字化转型的必要性。 

 

国内数字化整体解决方案的头部企业lol比赛外围押注,疫情后服务餐企的数量也迅速增加,从疫情前的14万家增加到现在的17万家,相较2018年,仅其合作的代理商的数量就增长了3倍,交易额则翻了一番。 

 

但也正是在这个快速的变化中,大多数餐企没有做好准备,并不知道自己对数字化的需求到底是什么,希望自己的企业达到怎样的数字化“武装”程度。

 

《2021年中国连锁餐饮行业报告》显示,只有1/3不到的餐企认为自己在大数据的探索和应用层面获得了实质性成果,大部分餐企对数字化转型还在尝试阶段。 


图片源自《2021年中国连锁餐饮行业报告》 


也就是说,餐企数字化实际应用远远没能跟上餐企的需求,这其中除了餐企数字化建设需要时间筹备、规划、执行、修整,后端SaaS软件的不适配也是一大阻碍。 

 

餐饮数字化的极速发展,把餐企对数字化的需求,从简单的普适性需求,快速推向了更为复杂的个性化深度运营需求。 

 

最开始,餐企对数字化的需求更像是设备需求,用机器、软件去替代简单、重复性的人工操作,减少人力成本支出,比如点单、传菜、收银,发展到后来的盘库、预约采购等,这套系统具有普适性,很多门店都能用一样的。 

 

但随着数字化在全社会的深入,从供应链到门店消耗,原料、产品都能够实现数字化,网络几乎覆盖了大众生活的点点滴滴,大家生活的大部分也转移到了线上,餐企也就更需要通过数据,分析消费者行为、得出适合自己的营销方案,进行供应链、人力、研发等诸多管理,去支持餐企的成长、发展,这就变成了复杂的深度运营需求。 

 

这无疑对SaaS企业提出了更高的要求,餐饮服务商必须进行升级,整合技术、优化产品、完善方案,为餐企打造一套整体的数字化转型解决方案。而lol比赛外围押注正是这样一家餐饮信息化服务商。

 

02.  

从卖工具到卖“工具+服务”

SaaS企业的服务模式正在迭代 

 

近几年,lol比赛外围押注力推餐企数字化整体解决方案,其旗下的点评微生活,是专注于会员营销管理的工具产品,可以实现对餐企的个性化服务。

 

据了解,目前,点评微生活已经将服务模式从一次性的购买付年费,转向“工具+服务”的新型运营模式,改变了此前大多数SaaS产品的代理盈利模式,由“赚差价”时代走向了“赚服务费”的时代。

 

得益于这套新型的运营模式,点评微生活多个区域的渠道代理商已经取得了年营收上千万、年利润数百万的好成绩。


从2010年的腾讯QQ美食起家,点评微生活始终致力于餐饮消费者的营销、运营与管理领域,是餐饮会员营销的开创者,为实体连锁门店提供覆盖会员、点餐、预订、收银、外卖、商城等在内的一站式数字化创收解决方案,能够覆盖消费者“陌生客-体验客-常来客-储值客-忠诚客”整个生命周期,从而链接消费者与优质餐饮品牌,帮助商家实现私域流量的构建、运营与管理,建立与会员群体之间的持续营销服务,帮助连锁餐企持续提升利润率。 


 

除了是高效的消费者终身价值管理工具、专业的连锁品牌体验优化管理工具,点评微生活还能为餐企打造专属的个性化超级消费流量入口,通过覆盖点餐、排号、外卖、电商、会员、营销六大高频消费场景的小程序门户,全面提升餐厅经营效率与顾客消费体验。

 

这正体现了点评微生活已经将SaaS企业服务模式,由付年费式一次性购买,转向“工具+服务”的高频对接的运营模式,工具只是餐企与SaaS软件接触的开始,也只是服务的开始。

 

 众所周知,企业级的运营与服务市场空间广阔,容易产出诸如用友、金蝶等体量巨大的服务厂商,为了更好地拓展市场,他们也打造出了一批营收数百万的渠道服务商。 

 

但传统渠道服务商的盈利方式,通常是赚取服务厂商与客户之间的差价,渠道服务商需要不断地开拓新用户才能保持盈利,在如今愈加激烈的数字化竞争中,收益必然出现波动,在更长的时间中,也必然会碰到拓展瓶颈。 

 

而在点评微生活的“工具+服务”运营模式下,为餐企提供运营服务才是SaaS厂商、渠道服务商的工作重点,他们会为餐企量身打造适合餐企的专属解决方案,并且这个方案并非一成不变,而是随着餐企的成长,不断升级、进阶,适应餐企的不同阶段,让整体解决方案本身智能化,让餐企和软件越来越适配。


 

比如,除了完整且积淀较深的产品线,点评微生活还依据餐企需求与产品属性的不同,对渠道扶持体系做了深度梳理,形成了产品导向的渠道扶持体系政策。一方面为餐饮企业提供完整的运营工具、思路和服务等深度满足餐企的需求,实现增量营收;

 

另一方面也为渠道伙伴(代理商)提供了体系化、标准化、可复制的方法论、工具及成功案例,帮助他们高门槛、专业化地持续赚钱,让SaaS服务厂商、渠道商、餐企,三方共同持续受益。


 

在点评微生活的渠道赋能体系中,包含了团队组织架构、赋能框架落地,以及客户持续陪跑三大部分,而且每个部分都有落地执行的延展内容,像“赋能框架落地”板块,就包括了“两个载体、三个阶段、四个扶持、五个模板”四个具体的落地步骤,涉及代理商在与餐饮商户沟通中的客户筛选、客户调研、需求梳理、服务支撑、阶段考评、紧急应对等各个细节,帮助代理商大幅提升软件交付的效率和盈利空间。 

 

在这套渠道赋能体系的指导下,点评微生活为不同阶段的代理商量身打造了一套进阶转型方案,根据代理商所处的周期、团队现状、区域现状、营收现状以及不同的能力、水平等,将代理商分类为入门期、成长期和经营期,再依据不同阶段代理商的核心诉求,制定相应的提能和业务支持策略。


 

比如2017年加入点评微生活的华东区合作伙伴温州天邦,最初只代理企业收银与会员产品,一年内销售额增长150%,仅用两年时间便创造了近千万营收,发展到如今,已经手握收银、会员、人力管家与供应链四大产品的代理权。 

 

在点评微生活独特的渠道体系和打法赋能下,成都乐一也成功从“售卖工具商”转型成“运营服务商”。

 

乐一相关负责人告诉红餐网,“很多餐企把产品买回去用了之后会觉得被骗了,因为销售人员讲的和他们实际用的效果差异非常大。其实主要是有些企业自己不会用,很多软件公司也没有成本搭建团队来为购买了产品的餐企服务,才导致信任丧失。当我们有能力、有团队为餐企辅导,帮助餐企真正将工具发挥价值的时候,餐企是愿意为这种服务买单的”。 

 

lol比赛外围押注渠道中心负责人屈成文表示,这样的案例在点评微生活还有很多,他认为,点评微生活完善的渠道赋能体系,能有效地帮助渠道伙伴建立竞争壁垒,通过为餐企提供与软件产品高度匹配的方案建议、培训、工程实施、售后等一系列服务,与商户建立长期、深度、可持续的合作关系。 


 

这种“工具+服务”的运营模式,也让lol比赛外围押注在全国餐饮市场中充满了竞争力。据悉,目前其服务网点已遍布全国34个省级行政区,为包含西贝、汉堡王、德克士、喜茶、奈雪的茶、木屋烧烤、乡村基、蜀王集团在内的多家知名连锁餐企提供企业级产品与服务,服务门店数达170000+,在中国烹饪协会发布的2019年中国连锁百强中,市场份额超58%。


 

03. 

由“工具服务”向“客户深度运营”转型SaaS

代理商自身也在发生改变

 

从产品角度来说,餐饮管理软件不仅要满足餐饮的各种业态,满足不同流程的不同管控要求,还要为从前到后各个部门,提供完整的、链动式的管理模块;从服务角度讲,餐饮服务落地团队需要对餐饮运营管理有深刻认知与了解,在餐企遇到难题时能为其快速执行与落实解决方案。 

 

所以在服务模式改变的同时,lol比赛外围押注的代理商本身也在发生着改变。 

 

在点评微生活“工具+服务”的模式下,渠道代理商的工作有了更多的内容,一方面提高了对渠道代理商的要求,另一方面也让很多非SaaS软件行业出身的餐饮垂直相关企业,有了更多介入的机会。 

 

比如一些餐饮自媒体,也许他们在技术、软件层面没有那么专业,但他们对餐饮行业、对餐饮的传播却有着更深的理解,有着SaaS软件行业从业者无法比拟的优势,这让他们能在渠道商赋能体系的帮助下,从餐企运营、发展的角度,帮助餐企升级运营模式、制定传播方案,甚至能更好、更实际地打造品牌塑造方案,让餐企获得更好的传播,让代理商、餐企均能获得持续性的营收增长。


 

而对非餐饮相关企业来说,餐企数字化需求的快速增长,也带来了巨大的市场空间,是一次难得的餐饮行业切入机会,特别是很多信息化、数字化的相关产业企业。点评微生活所拥有的完善的扶持体系,能帮助他们快速熟悉餐饮行业、不同板块餐企的特性,从而发挥这些企业自身的优势,融入到餐饮数字化领域,快速上手,从而实现自身的跨界发展。 

 

就像曾经的互联网人才,在“互联网+”的浪潮中纷纷跨界餐饮,很多人不仅实现了职业生涯的华丽转身,也极大地推动了餐饮行业的迭代。 

 

正如屈成文所说:“餐饮连锁的快速崛起,让整个餐饮行业对SaaS软件的需求,从基础工具产品向深度运营转变的趋势愈加显现,而以‘工具+本地专业运营服务’的模式,正处于行业周期的原点,市场红利巨大。我们有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服务’向‘客户深度运营’转型,进入市场收割和高净值阶段。” 

 

结语 

 

餐饮数字化,很多餐饮老板已经耳熟能详,但如何真正做到全面的数字化,而不是把数字化理解成简单的信息、效率工具,恐怕还需要更多像lol比赛外围押注这样的专业厂商的帮助,毕竟专业人做专业事,餐饮的分工已经愈加明晰,强强联合才能发挥出更大作用。 

 

餐饮数字化的赛道,其实才刚刚开启,与餐企共同成长、个性化的服务才是未来餐企的数字化需求所在,而lol比赛外围押注似乎已经在其中探索出一条行之有效的高速发展之路,这或许也是餐饮信息化服务迭代的开始,推动整个餐饮行业更快、更好地进入数字化时代。

 

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本文转自《红餐网》

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